За
пару недель до уже успевшего нашуметь Бизнес-форума «Бизнес-технологии XXI века», который пройдёт в Ростове-на-Дону 29 марта,
Мастерская пресс-релизов побеседовала с одним из его инициаторов. Это –
управляющий партнёр консалтинговой компании «Интеллект-Сервис», работающей в
Воронеже, Ростове, по всей России и за её пределами, Сергей Озоль. Сергей
Александрович высказал несколько нетривиальных суждений о консалтинговом рынке
Ростова, а также добавил интриги предстоящему мероприятию.
Переговоры
и не только
Наша беседа состоялась непосредственно
перед очередным модулем (о «жёстких переговорах») многоступенчатого курса
«Интеллект-Сервиса» с очень ёмким названием: «Профессиональный переговорщик –
Эксперт».
- В чём прелесть нашего курса
«Профессиональный переговорщик»? – взял «быка за рога» Сергей Озоль, -
Во-первых, это не «с книжки считано», в курсе очень много методик, которые
являются авторскими. Авторскими, в свою очередь, но не придуманными за
академическим столом, а опробованными в переговорном процессе.
Переговорами я занимаюсь уже лет восемь,
если не больше. Мало того, что я сам как собственник бизнеса веду переговоры,
но и всё это время помогаю самым разным компаниям – и крупным, и малым, и
средним, и транснациональным – обучаться переговорным технологиям.
Во-вторых, в процессе тренинга и
«полевого» сопровождения не только клиент учится у тебя, но и ты учишься у
клиента. Соответственно, это – наработки и тех компаний, с которыми мне
довелось работать.
В-третьих, в курсе нет ничего, с чем я
не готов согласиться и чего не применяю на практике. Всё это пропущено через
себя, через мою собственную и моих коллег переговорную практику, и это реально
работает. Причём, за восемь лет мы вышли на такой уровень, что начали различать
полутона и интонации, которые не замечают подчас даже очень опытные
переговорщики.
С точки зрения технологий, в курсе очень
много интересного. Если говорить о содержании, то это – и основы переговорного
процесса (понять, что же нужно человеку, и как максимально быстро состыковать
его интересы со своими интересами), и технологии воздействия в переговорном
процессе.
Сегодняшний блок посвящен «жестким
переговорам», применению и противостоянию переговорному прессингу или агрессии
– самым жестким инструментам переговорного процесса. В Ростове, на мой взгляд,
эти навыки являются крайне необходимыми, потому что здесь любят и умеют играть
в «жесткую игру».
Особенности
ростовского рынка
- Сергей Александрович, Вы уже не один
год работаете на «два города» - Воронеж, откуда берет свои корни компания
«Интеллект-Сервис», и Ростов-на-Дону, где появился второй из ее офисов. Чем, на
Ваш взгляд, принципиально отличается ростовский рынок консалтинга от
воронежского и общероссийского?
- Здесь, в Ростове-на-Дону, рынок
моложе. Он менее консолидирован. На нём присутствует пока ещё много
низкокачественных продуктов. Поэтому у заказчиков преобладает «эмоциональный»
выбор. Но для того, чтобы в нашей области сделать рациональный выбор, чтобы
оценить качество работы того или иного специалиста, нужно иметь необходимый
уровень подготовки. Как говорит Александр Фридман: «Будьте профессионалами, да
не разводимыми будете» (смеётся). А
он есть пока ещё не всегда – как я уже сказал – рынок в Ростове моложе.
Что востребовано? В первую очередь, как
и везде в России, это – продажи. Продажи, продажи, продажи! Есть запрос и на
управленческую тематику, но рост спроса на неё – общероссийская тенденция. Т.к.
компании начинают понимать, что продавцы – это, конечно, хорошо, но неплохо
было бы еще и уметь ими управлять. Хотя и этот запрос, если говорить о Ростове,
менее структурирован, как и сам рынок.
Здесь достаточно много игроков, и мы
привносим на рынок модель консолидации как некий системный интегратор. Но еще довольно
большое количество владельцев бизнеса нам откровенно не верят. Именно потому,
что в Ростове компаний, которые представляют спектр услуг действительно
высокого качества, практически нет. Как правило, это – узкая специализация и
небольшое число тренеров-консультантов. Причем, многие компании и возникают
вокруг тренера-консультанта.
Мы же воспринимаем этот бизнес именно как
бизнес, поэтому проводим профессиональный отбор и профессиональную подготовку
тренеров-консультантов и в области рекрутинга, и в области оценки персонала, и
в других областях. Для Ростова это достаточно ново.
- Так что же наиболее «по вкусу»
ростовскому клиенту бизнес-консультантов?
- Что нравится ростовскому рынку? – как и любому «молодому» рынку, то, что «круто». А Бизнес-форум – это действительно «круто»! И мы этот эксперимент делаем скорее для того, чтобы рынок попробовал, прочувствовал данный формат. Должен признаться, это не последний наш эксперимент…
Для компании «Интеллект-Сервис» подобного
рода мероприятия уже давно не являются «экспериментом», а вот клиенты пока ещё
не очень понимают ценность данного продукта. По той простой причине, что здесь
очень много бесплатных, «а-ля» рекламных мероприятий, и почему за это надо
платить, если «то же самое» можно получить бесплатно? Не все понимают. Но я
думаю, что после первого нашего Бизнес-форума эта разница станет понятной – её
сложно объяснить на словах… И потом будет следующее мероприятие…
Мастерская,
марафон и форум
- А в чём кардинальные отличия
предстоящего Бизнес-форума от похожих мероприятий, прошедших в Ростове недавно
под эгидой других организаторов («Бизнес-мастерская» - в декабре 2012-го,
«Бизнес-марафон» – в начале марта т.г.)?
- Если говорить о бизнес-результатах, на
которые мы рассчитываем, естественно – это укрепление отношений с клиентами,
привлечение новых – отличий практически нет. Но если говорить о самом формате,
мы его хорошо откатали в Воронеже, откуда исторический пошла наша компания, -
уже пять лет проводим мероприятия такого масштаба именно в этом формате. Что из
этого опыта мы вынесли, и что уникального в этом формате привносим в Ростов?
Пункт первый. Мероприятие не может быть
бесплатным по одной простой причине: бесплатное мероприятие – это низкая
ценность для клиентов и, что самое главное, невозможность привлечь качественный
контент. У нас больше половины форума – выступления московских тренеров и
консультантов. Соответственно, это стоит денег.
Вторая причина, почему мероприятие не
может быть бесплатным – на бесплатные мероприятия тренеры и консультанты, как
правило, везут «рекламные заготовки», а за деньги мы можем получить
качественный контент, реальные инструменты и реальные идеи для развития
бизнеса. И в этом, собственно, основная ценность
данного мероприятия.
Пункт второй. Состав выступающих у нас –
межрегиональный: Воронеж, Саратов, Ростов-на-Дону. Это интересно клиентам, желающим
почерпнуть новых идей. Чего, сидючи в одной и той же «бочке», сделать
невозможно.
В октябре проходило чисто «ростовское»
(по составу выступающих) мероприятие. И
на мартовском, если не ошибаюсь, были, в основном, ростовчане. А когда ты не выходишь
за рамки одного региона, варишься в определенном наборе идей, которые кочуют из
одного места в другое, перебиваются, переговариваются. Когда же выходишь «за
рамки», эффект совершенно иной. Когда есть москвичи, или тот же Саратов – в
общем, это небольшой город, который живет своей жизнью, вроде бы, не «центр
вселенной», но там тоже есть мысли – и мысли «другие», что самое главное!
Бизнес-форум – это то, что по нашему
ощущению, должно стать ярмаркой идей, куда люди приходят и за один день получают,
как мы говорим в рекламе, более ста инструментов для решения своих
бизнес-проблем. Что называется, чтобы «всё посмотреть» и из этого большого
набора каждого что-то обязательно «зацепило». А зацепит только то, что важно и
актуально. Если же это стандартный «перепев» одного и того же, понятно, что большого
эффекта для клиента не будет…
- Вы уже говорили о недостатках
ростовского рынка консалтинга и о том, что «Интеллект-Сервис» стремится стать
для него неким «системным интегратором», это означает, что Вы готовы
переформатировать сам рынок?
- Я бы не говорил так категорично. Цели
профессионализации рынка или увеличения спроса на бизнес-услуги перед «Бизнес-форумом»
мы не ставим вообще. Всё, что мы делаем, призвано создавать ценность для
клиентов. Мы не занимаемся «формированием рынка», не занимаемся «пропагандой»
чего бы то ни было.
Кстати, я глубоко убеждён, что, если мы
создаём ценность для клиента, то никакой «пропаганды» и никакого «формирования
рынка» не нужно – клиенты за ценность готовы платить! И сами будут заказывать
эти услуги, если эти услуги несут реальную ценность. Если же услуги ценности не
несут, то никакая пропаганда, никакое «формирование рынка», не поможет.
- Вы отбирали спикеров Бизнес-форума «в
открытую», как участников научной конференции: давалось объявление, каждый
желающий мог заявиться выступить и прислать свои тезисы… Это – накатанная
технология или эксперимент?
- Всю технологию подготовки
Бизнес-форума я, конечно, раскрывать не буду, но заявки – это далеко не весь поступивший
контент, и далеко не все заявки попадают в программу. То, как мы строим работу
по привлечению спикера – действительно годами отработанная технология. Но,
повторюсь, задачи дать возможность выступить и «попиариться» любому здесь никто
не ставит. Задача – создать ценность для клиентов, собрать качественный
контент. Конечно, мы дали возможность заявиться всем желающим, и часть тех, кто
заявлялся, попали в состав спикеров Бизнес-форума, но абсолютно все проходит
достаточно жёсткий отбор.
- Понятны ли уже безусловно «гвоздевые»
спикеры и темы?
- А вот этого никогда не предскажешь!
Это – «выбор зала»! За пять лет у нас прошло порядка десяти таких масштабных
мероприятий, и сколько мы ни старались угадать самые востребованные тренинги
или мастер-классы, безуспешно!
Понятно, что за часовой мастер-класс или
мини-тренинг не освоишь каких-то «глубин», но такой задачи и не ставилось. Как
я уже сказал, мы готовим «ярмарку» бизнес-идей. А идеи – сами по себе, из «ниоткуда»
не возникают. И обучение топ-менеджеров – это не «натаскивание» на технологию,
а черпание новых идей и направлений для развития. Дальше уже подтягиваются
соответствующие специалисты, которые будут эти идеи реализовывать.
Их
величества клиенты…
- Получается, основной клиент
Бизнес-форума – это владельцы бизнесов и «топы»? Но ведь и те, и другие учатся
довольно неохотно…
- Да, когда топ-менеджер приходит на
какое-либо обучающее мероприятие, это – само по себе – событие. Миддл-менеджмент,
специалисты, «продажники» учатся активно. А потом, наверное, человек считает,
что достиг определенного уровня, и ему уже учиться ничему не стоит. Хотя, на
самом деле, это очень даже не так.
Картинка. У меня сейчас идёт
консалтинговый проект в одной компании… Хорошая компания, правда, находится она
в очень плачевном положении… Потому что, в свое время, остановились в развитии,
лет пять на достигнутом посидели и ожидали, что проблемы рассосутся сами собой…
Возвращаясь к целевой аудитории Бизнес-форума…
Бесспорно, это – владельцы бизнеса и «топы», но это – и менеджеры среднего
звена, потому что там есть направления маркетинга, управления персоналом,
управления продажами. Кроме таких «универсальных» бизнес-технологий, как
стратегия, оргструктура и так далее, там есть и совершенно технологичные
моменты, а они, в свою очередь, могут быть весьма и весьма полезное «топам».
Иными словами, нельзя сказать, что это
мероприятие – только для первых лиц. Понятно, что оно не для специалистов
call-центра, но для достаточно широкого круга лиц. Менеджеры и эйчары,
маркетологи, руководители продаж и так далее – эта аудитория также найдёт для
себя на Бизнес-форуме много интересного.
- С кем из ростовских компаний Вам уже
удалось успешно поработать, кто запомнился?
- Мы уже работали здесь со Сбербанком, с
СКЖД, достаточно плотно работаем с компанией «Бизон» – это из тех, кто «на
слуху». Малый и микро-бизнес, в основном, приходит на какие-то открытые,
«сборные» мероприятия, типа того же «Бизнес-форума».
А лично мне больше всего запоминаются
корпоративные проекты, в которых я «посидел», переработал тренинг под
конкретную компанию и т.д. Но для таких мероприятий нужно, чтобы у компании
было, по крайней мере, 10 продавцов или столько же руководителей, а далеко не
каждая малая компания такую общую численность имеет.
- А какие успехи клиента заносятся в
«золотой фонд» успехов бизнес-тренера и консультанта?
- В отличие от корпоративных тренеров,
мы приходим, делаем свое дело и уходим. Конечно, мы поддерживаем отношения с
клиентом, но это не «сидение» в компании. Соответственно, много историй
позитивного влияния нашей работы назвать достаточно сложно.
Но один пример приведу. У меня на
тренинге несколько лет назад была одна девушка, с которой я потом встретился
через год – это было совсем другое качество переговоров! Когда человек побывал
на тренинге, это дало ему ощутимый толчок в развитии, конечно, очень приятно
видеть и запоминать подобные результаты!
Если углубиться в суть нашей работы, мы,
прежде всего, «бросаем семена». И то, что будет на Бизнес-форуме – это тоже
«семена», идеи, которые могут прорасти через три месяца или полгода. Кстати, я
по себе знаю, что обычно они прорастают, как «свои», а не как «посеянные». Но
результаты-то есть!
Помните формулировку из известного фильма
– Штирлиц знал особенность Шелленберга: когда ему подбрасываешь идею, он через
несколько месяцев выдает ее как собственный великолепно проработанный проект!
Беседовал Алексей Гриценко, фото автора
Справка:
Сергей Озоль - специалист по развитию людей
и организаций, бизнес-консультант, бизнес-тренер. Опыт ведения собственного
бизнеса более 15 лет. С 2000 года - бизнес-тренер, консультант. Консультант по
управлению Швейцарского Фонда по Техническому Сотрудничеству «Swisscontact».
Управляющий партнер компании «Интеллект Сервис».
Специализация: работа с бизнес-целями и
зонами упущенной прибыли, повышение качества управления в компании, усиление и
развитие управленческого стиля первых лиц и топ-менеджеров, совершенствование
системы управления и развитие сбытовых подразделений, постановка корпоративной
системы обучения и развития персонала. Сертифицированный тренер по курсам:
Управляя изменениями, Роли и стили менеджмента, Структура и жизненный цикл
организаций (The Adizes Institute & The Academy Of Management, California).
Реализовал более 450 консалтинговых проектов
и проектов по развитию персонала в Москве, Санкт - Петербурге, Екатеринбурге,
Кишиневе, Нижнем Новгороде, Тольятти, Воронеже, Красноярске, Перми и других
городах России и СНГ. Автор ряда статей в профессиональных изданиях: журнал
«Управление компанией», «Управление сбытом», «Отдел маркетинга», «Эффективный
дилер» и др.
Компания «Интеллект Сервис» – член сети
Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов – специализируется в
области краткосрочного бизнес обучения, подбора и оценки персонала, работает на
рынке бизнес-услуг более 9 лет. База клиентов насчитывает более 7000 компаний и
ежедневно пополняется. Компания проводит открытые и корпоративные тренинги и
семинары в Ростове-на-Дону, Воронеже,
Москве, Орле, Липецке, Белгороде, Тамбове, Курске, и других городах России.
Среди клиентов ООО «Интеллект-Сервис»
значатся: ОАО «Ростелеком», ОАО АВТОВАЗ, ОАО РУСАЛ, РАО ЕС России, Сбербанк РФ,
ЗАО «ГЕДЕОН РИХТЕР-РУС», ФГУП «Салют», Аэропорт Домодедово, Трима ВСК, ЗАО Райффайзен
банк (Австрия), ОАО «Пигмент», Компания «Комдив», ОАО «Первомайскхиммаш»,
Концерн «Саров», ОАО «Водмашоборудование», ОримиТрейд, ТД «Морозко» и многие
другие.
Контактные данные ООО «Интеллект-Сервис»:
Сайт: http://intservis.ru.
Телефоны в Воронеже: +7 (473) 250-25-32, 296-90-56, 261-37-53, 261-37-54,
E-mail: training@intservis.ru. Телефоны
в Ростове-на-Дону: +7 (863) 255-23-97, 255-23-98, E-mail: rostov@intservis.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий