Мой тренинг

Организация «Мастерская пресс-релизов» размещена на сайте по адресу
http://smartafisha.ru/rostov-na-donu/organization/masterskaya-press-relizov

вторник, 19 марта 2013 г.

Рынку консалтинга на Юге зададут новую планку


За пару недель до уже успевшего нашуметь Бизнес-форума «Бизнес-технологии XXI века», который пройдёт в Ростове-на-Дону 29 марта, Мастерская пресс-релизов побеседовала с одним из его инициаторов. Это – управляющий партнёр консалтинговой компании «Интеллект-Сервис», работающей в Воронеже, Ростове, по всей России и за её пределами, Сергей Озоль. Сергей Александрович высказал несколько нетривиальных суждений о консалтинговом рынке Ростова, а также добавил интриги предстоящему мероприятию.


Переговоры и не только

Наша беседа состоялась непосредственно перед очередным модулем (о «жёстких переговорах») многоступенчатого курса «Интеллект-Сервиса» с очень ёмким названием: «Профессиональный переговорщик – Эксперт».

- В чём прелесть нашего курса «Профессиональный переговорщик»? – взял «быка за рога» Сергей Озоль, - Во-первых, это не «с книжки считано», в курсе очень много методик, которые являются авторскими. Авторскими, в свою очередь, но не придуманными за академическим столом, а опробованными в переговорном процессе.


Переговорами я занимаюсь уже лет восемь, если не больше. Мало того, что я сам как собственник бизнеса веду переговоры, но и всё это время помогаю самым разным компаниям – и крупным, и малым, и средним, и транснациональным – обучаться переговорным технологиям.

Во-вторых, в процессе тренинга и «полевого» сопровождения не только клиент учится у тебя, но и ты учишься у клиента. Соответственно, это – наработки и тех компаний, с которыми мне довелось работать.

В-третьих, в курсе нет ничего, с чем я не готов согласиться и чего не применяю на практике. Всё это пропущено через себя, через мою собственную и моих коллег переговорную практику, и это реально работает. Причём, за восемь лет мы вышли на такой уровень, что начали различать полутона и интонации, которые не замечают подчас даже очень опытные переговорщики.

С точки зрения технологий, в курсе очень много интересного. Если говорить о содержании, то это – и основы переговорного процесса (понять, что же нужно человеку, и как максимально быстро состыковать его интересы со своими интересами), и технологии воздействия в переговорном процессе.

Сегодняшний блок посвящен «жестким переговорам», применению и противостоянию переговорному прессингу или агрессии – самым жестким инструментам переговорного процесса. В Ростове, на мой взгляд, эти навыки являются крайне необходимыми, потому что здесь любят и умеют играть в «жесткую игру».


Особенности ростовского рынка

- Сергей Александрович, Вы уже не один год работаете на «два города» - Воронеж, откуда берет свои корни компания «Интеллект-Сервис», и Ростов-на-Дону, где появился второй из ее офисов. Чем, на Ваш взгляд, принципиально отличается ростовский рынок консалтинга от воронежского и общероссийского?

- Здесь, в Ростове-на-Дону, рынок моложе. Он менее консолидирован. На нём присутствует пока ещё много низкокачественных продуктов. Поэтому у заказчиков преобладает «эмоциональный» выбор. Но для того, чтобы в нашей области сделать рациональный выбор, чтобы оценить качество работы того или иного специалиста, нужно иметь необходимый уровень подготовки. Как говорит Александр Фридман: «Будьте профессионалами, да не разводимыми будете» (смеётся). А он есть пока ещё не всегда – как я уже сказал – рынок в Ростове моложе.

Что востребовано? В первую очередь, как и везде в России, это – продажи. Продажи, продажи, продажи! Есть запрос и на управленческую тематику, но рост спроса на неё – общероссийская тенденция. Т.к. компании начинают понимать, что продавцы – это, конечно, хорошо, но неплохо было бы еще и уметь ими управлять. Хотя и этот запрос, если говорить о Ростове, менее структурирован, как и сам рынок.

Здесь достаточно много игроков, и мы привносим на рынок модель консолидации как некий системный интегратор. Но еще довольно большое количество владельцев бизнеса нам откровенно не верят. Именно потому, что в Ростове компаний, которые представляют спектр услуг действительно высокого качества, практически нет. Как правило, это – узкая специализация и небольшое число тренеров-консультантов. Причем, многие компании и возникают вокруг тренера-консультанта.

Мы же воспринимаем этот бизнес именно как бизнес, поэтому проводим профессиональный отбор и профессиональную подготовку тренеров-консультантов и в области рекрутинга, и в области оценки персонала, и в других областях. Для Ростова это достаточно ново.

- Так что же наиболее «по вкусу» ростовскому клиенту бизнес-консультантов?

- Что нравится ростовскому рынку? – как и любому «молодому» рынку, то, что «круто». А Бизнес-форум – это действительно «круто»! И мы этот эксперимент делаем скорее для того, чтобы рынок попробовал, прочувствовал данный формат. Должен признаться, это не последний наш эксперимент…

Для компании «Интеллект-Сервис» подобного рода мероприятия уже давно не являются «экспериментом», а вот клиенты пока ещё не очень понимают ценность данного продукта. По той простой причине, что здесь очень много бесплатных, «а-ля» рекламных мероприятий, и почему за это надо платить, если «то же самое» можно получить бесплатно? Не все понимают. Но я думаю, что после первого нашего Бизнес-форума эта разница станет понятной – её сложно объяснить на словах… И потом будет следующее мероприятие…


Мастерская, марафон и форум

- А в чём кардинальные отличия предстоящего Бизнес-форума от похожих мероприятий, прошедших в Ростове недавно под эгидой других организаторов («Бизнес-мастерская» - в декабре 2012-го, «Бизнес-марафон» – в начале марта т.г.)?

- Если говорить о бизнес-результатах, на которые мы рассчитываем, естественно – это укрепление отношений с клиентами, привлечение новых – отличий практически нет. Но если говорить о самом формате, мы его хорошо откатали в Воронеже, откуда исторический пошла наша компания, - уже пять лет проводим мероприятия такого масштаба именно в этом формате. Что из этого опыта мы вынесли, и что уникального в этом формате привносим в Ростов?

Пункт первый. Мероприятие не может быть бесплатным по одной простой причине: бесплатное мероприятие – это низкая ценность для клиентов и, что самое главное, невозможность привлечь качественный контент. У нас больше половины форума – выступления московских тренеров и консультантов. Соответственно, это стоит денег.

Вторая причина, почему мероприятие не может быть бесплатным – на бесплатные мероприятия тренеры и консультанты, как правило, везут «рекламные заготовки», а за деньги мы можем получить качественный контент, реальные инструменты и реальные идеи для развития бизнеса. И в этом, собственно,  основная ценность данного мероприятия.

Пункт второй. Состав выступающих у нас – межрегиональный: Воронеж, Саратов, Ростов-на-Дону. Это интересно клиентам, желающим почерпнуть новых идей. Чего, сидючи в одной и той же «бочке», сделать невозможно.

В октябре проходило чисто «ростовское» (по составу выступающих)  мероприятие. И на мартовском, если не ошибаюсь, были, в основном, ростовчане. А когда ты не выходишь за рамки одного региона, варишься в определенном наборе идей, которые кочуют из одного места в другое, перебиваются, переговариваются. Когда же выходишь «за рамки», эффект совершенно иной. Когда есть москвичи, или тот же Саратов – в общем, это небольшой город, который живет своей жизнью, вроде бы, не «центр вселенной», но там тоже есть мысли – и мысли «другие», что самое главное!

Бизнес-форум – это то, что по нашему ощущению, должно стать ярмаркой идей, куда люди приходят и за один день получают, как мы говорим в рекламе, более ста инструментов для решения своих бизнес-проблем. Что называется, чтобы «всё посмотреть» и из этого большого набора каждого что-то обязательно «зацепило». А зацепит только то, что важно и актуально. Если же это стандартный «перепев» одного и того же, понятно, что большого эффекта для клиента не будет…


- Вы уже говорили о недостатках ростовского рынка консалтинга и о том, что «Интеллект-Сервис» стремится стать для него неким «системным интегратором», это означает, что Вы готовы переформатировать сам рынок?

- Я бы не говорил так категорично. Цели профессионализации рынка или увеличения спроса на бизнес-услуги перед «Бизнес-форумом» мы не ставим вообще. Всё, что мы делаем, призвано создавать ценность для клиентов. Мы не занимаемся «формированием рынка», не занимаемся «пропагандой» чего бы то ни было. 

Кстати, я глубоко убеждён, что, если мы создаём ценность для клиента, то никакой «пропаганды» и никакого «формирования рынка» не нужно – клиенты за ценность готовы платить! И сами будут заказывать эти услуги, если эти услуги несут реальную ценность. Если же услуги ценности не несут, то никакая пропаганда, никакое «формирование рынка», не поможет.

- Вы отбирали спикеров Бизнес-форума «в открытую», как участников научной конференции: давалось объявление, каждый желающий мог заявиться выступить и прислать свои тезисы… Это – накатанная технология или эксперимент?

- Всю технологию подготовки Бизнес-форума я, конечно, раскрывать не буду, но заявки – это далеко не весь поступивший контент, и далеко не все заявки попадают в программу. То, как мы строим работу по привлечению спикера – действительно годами отработанная технология. Но, повторюсь, задачи дать возможность выступить и «попиариться» любому здесь никто не ставит. Задача – создать ценность для клиентов, собрать качественный контент. Конечно, мы дали возможность заявиться всем желающим, и часть тех, кто заявлялся, попали в состав спикеров Бизнес-форума, но абсолютно все проходит достаточно жёсткий отбор.

- Понятны ли уже безусловно «гвоздевые» спикеры и темы?

- А вот этого никогда не предскажешь! Это – «выбор зала»! За пять лет у нас прошло порядка десяти таких масштабных мероприятий, и сколько мы ни старались угадать самые востребованные тренинги или мастер-классы, безуспешно!

Понятно, что за часовой мастер-класс или мини-тренинг не освоишь каких-то «глубин», но такой задачи и не ставилось. Как я уже сказал, мы готовим «ярмарку» бизнес-идей. А идеи – сами по себе, из «ниоткуда» не возникают. И обучение топ-менеджеров – это не «натаскивание» на технологию, а черпание новых идей и направлений для развития. Дальше уже подтягиваются соответствующие специалисты, которые будут эти идеи реализовывать.


Их величества клиенты…

- Получается, основной клиент Бизнес-форума – это владельцы бизнесов и «топы»? Но ведь и те, и другие учатся довольно неохотно…

- Да, когда топ-менеджер приходит на какое-либо обучающее мероприятие, это – само по себе – событие. Миддл-менеджмент, специалисты, «продажники» учатся активно. А потом, наверное, человек считает, что достиг определенного уровня, и ему уже учиться ничему не стоит. Хотя, на самом деле, это очень даже не так.

Картинка. У меня сейчас идёт консалтинговый проект в одной компании… Хорошая компания, правда, находится она в очень плачевном положении… Потому что, в свое время, остановились в развитии, лет пять на достигнутом посидели и ожидали, что проблемы рассосутся сами собой…

Возвращаясь к целевой аудитории Бизнес-форума… Бесспорно, это – владельцы бизнеса и «топы», но это – и менеджеры среднего звена, потому что там есть направления маркетинга, управления персоналом, управления продажами. Кроме таких «универсальных» бизнес-технологий, как стратегия, оргструктура и так далее, там есть и совершенно технологичные моменты, а они, в свою очередь, могут быть весьма и весьма полезное «топам».

Иными словами, нельзя сказать, что это мероприятие – только для первых лиц. Понятно, что оно не для специалистов call-центра, но для достаточно широкого круга лиц. Менеджеры и эйчары, маркетологи, руководители продаж и так далее – эта аудитория также найдёт для себя на Бизнес-форуме много интересного.


- С кем из ростовских компаний Вам уже удалось успешно поработать, кто запомнился?

- Мы уже работали здесь со Сбербанком, с СКЖД, достаточно плотно работаем с компанией «Бизон» – это из тех, кто «на слуху». Малый и микро-бизнес, в основном, приходит на какие-то открытые, «сборные» мероприятия, типа того же «Бизнес-форума».

А лично мне больше всего запоминаются корпоративные проекты, в которых я «посидел», переработал тренинг под конкретную компанию и т.д. Но для таких мероприятий нужно, чтобы у компании было, по крайней мере, 10 продавцов или столько же руководителей, а далеко не каждая малая компания такую общую численность имеет.

- А какие успехи клиента заносятся в «золотой фонд» успехов бизнес-тренера и консультанта?

- В отличие от корпоративных тренеров, мы приходим, делаем свое дело и уходим. Конечно, мы поддерживаем отношения с клиентом, но это не «сидение» в компании. Соответственно, много историй позитивного влияния нашей работы назвать достаточно сложно.

Но один пример приведу. У меня на тренинге несколько лет назад была одна девушка, с которой я потом встретился через год – это было совсем другое качество переговоров! Когда человек побывал на тренинге, это дало ему ощутимый толчок в развитии, конечно, очень приятно видеть и запоминать подобные результаты!

Если углубиться в суть нашей работы, мы, прежде всего, «бросаем семена». И то, что будет на Бизнес-форуме – это тоже «семена», идеи, которые могут прорасти через три месяца или полгода. Кстати, я по себе знаю, что обычно они прорастают, как «свои», а не как «посеянные». Но результаты-то есть!


Помните формулировку из известного фильма – Штирлиц знал особенность Шелленберга: когда ему подбрасываешь идею, он через несколько месяцев выдает ее как собственный великолепно проработанный проект!

Беседовал Алексей Гриценко, фото автора

Справка:

Сергей Озоль - специалист по развитию людей и организаций, бизнес-консультант, бизнес-тренер. Опыт ведения собственного бизнеса более 15 лет. С 2000 года - бизнес-тренер, консультант. Консультант по управлению Швейцарского Фонда по Техническому Сотрудничеству «Swisscontact». Управляющий партнер компании «Интеллект Сервис».

Специализация: работа с бизнес-целями и зонами упущенной прибыли, повышение качества управления в компании, усиление и развитие управленческого стиля первых лиц и топ-менеджеров, совершенствование системы управления и развитие сбытовых подразделений, постановка корпоративной системы обучения и развития персонала. Сертифицированный тренер по курсам: Управляя изменениями, Роли и стили менеджмента, Структура и жизненный цикл организаций (The Adizes Institute & The Academy Of Management, California).

Реализовал более 450 консалтинговых проектов и проектов по развитию персонала в Москве, Санкт - Петербурге, Екатеринбурге, Кишиневе, Нижнем Новгороде, Тольятти, Воронеже, Красноярске, Перми и других городах России и СНГ. Автор ряда статей в профессиональных изданиях: журнал «Управление компанией», «Управление сбытом», «Отдел маркетинга», «Эффективный дилер» и др.

Компания «Интеллект Сервис» – член сети Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов – специализируется в области краткосрочного бизнес обучения, подбора и оценки персонала, работает на рынке бизнес-услуг более 9 лет. База клиентов насчитывает более 7000 компаний и ежедневно пополняется. Компания проводит открытые и корпоративные тренинги и семинары в  Ростове-на-Дону, Воронеже, Москве, Орле, Липецке, Белгороде, Тамбове, Курске, и других городах России.

Среди клиентов ООО «Интеллект-Сервис» значатся: ОАО «Ростелеком», ОАО АВТОВАЗ, ОАО РУСАЛ, РАО ЕС России, Сбербанк РФ, ЗАО «ГЕДЕОН РИХТЕР-РУС», ФГУП «Салют», Аэропорт Домодедово, Трима ВСК, ЗАО Райффайзен банк (Австрия), ОАО «Пигмент», Компания «Комдив», ОАО «Первомайскхиммаш», Концерн «Саров», ОАО «Водмашоборудование», ОримиТрейд, ТД «Морозко» и многие другие.

Контактные данные ООО «Интеллект-Сервис»:

Сайт: http://intservis.ru. Телефоны в Воронеже: +7 (473) 250-25-32, 296-90-56, 261-37-53, 261-37-54, E-mail: training@intservis.ru. Телефоны в Ростове-на-Дону: +7 (863) 255-23-97, 255-23-98, E-mail: rostov@intservis.ru  


Комментариев нет:

Отправка комментария

Архив блога

Общее·количество·просмотров·страницы