Неумолимые тренды рекрутинга

Интернет и печатные СМИ пестрят публикациями о наиболее и наименее востребованных на рынке труда профессиях. Эти публикации ориентированы на соискателей, причем – на должности среднего звена управления и рядовых работников.

 

Свой взгляд на три крайне дефицитные специальности с точки зрения собственников бизнеса и на особенности рекрутинга в этой сфере высказывает в интервью «Мастерской пресс-релизов» ростовский эксперт по грамотному подбору продуктивного персонала на любую вакансию Олег Иванчихин.

Продажник или продавец?

– Олег Владимирович, кого владелец бизнеса или руководитель компании, прежде всего, начинает искать на рынке труда?

– Безусловно – продавца. Хотя наше общество потратило десятки лет на то, чтобы эту профессию уничтожить. Их называли «торгашами» и другими обидными словами, делали из профессии нечто позорное. Вот и результат: если посмотреть внимательно, в продажах работает сейчас, кто угодно – педагоги, экономисты, математики. Но нет такой профессии «продавец», с точки зрения профессиональных качеств!

Никто из соискателей на рынке труда региона не говорит, что он закончил, к примеру, в ЮФУ факультет продавцов. И никто не мечтает, окончив школу, поступить на такой факультет в какой бы то ни было вуз. Поэтому я и утверждаю, что этой профессии нет!

Хотя, на самом деле, это – самая важная профессия для любого бизнеса. Причем, продавец в душе может быть кем угодно по должности. И если мы посмотрим на компании, представленные на рынке, то добиваются наибольших успехов те из них, которыми руководят бывшие продавцы.

Продавец продаст всегда!

– А почему так происходит, что успех руководителя компании зависит от его продающих навыков?

– Человек, который умеет продавать, прежде всего, сумеет грамотно продать себя! Как специалиста, исполнителя руководителя, человека с идеями и т.д. – в любом качестве. У нас же часто говорят: «не было перспектив», «в этой компании ничего нельзя добиться», «там все хлебные должности расписаны» и т.д. Эти оправдания разных людей лично для меня чаще всего означают: «я не продал себя как специалист!»

Каждый человек, который не состоялся на работе, нуждается в каком-то самооправдании. Но практически никогда он не станет обвинять себя в том, что его уволили. Поэтому ищутся виноватые. Оправдательное мышление – одна из самых ярких сторон человека!

О «формуле продавца»

– Хорошо, наиболее востребованной на рынке труда профессии нет как таковой, но какие-то критерии подбора персонала на эти должности существуют?

– Могу сказать больше: за 2013 год мы вывели «формулу продавца». У нас появился некий алгоритм, по которому можно найти продавца любого качества, под любой товар или услугу. Например, продавца, который будет встречать людей – это определенная категория – консультанты.

У продавца такого типа должен быть определенный набор личностных качеств. Его, к примеру, нельзя обучить помогать людям, если у него, в принципе, нет стремления помогать. А с помощью нашей технологии мы можем выявлять тех людей, которые хотят помогать людям.

Есть продавцы, которые успешно делают «холодные» звонки, и мы нашли определенные критерии, позволяющие находить таких продавцов. Как есть и критерии, не дающие человеку успешно работать на подобной позиции. И, что бы руководитель ни делал, такой человек никогда не справится с подобной задачей.

– А в каком из Ваших бизнесов сделано открытие «формулы продавца»?

– Это произошло в группе компаний «Технологии контакта». Мы внимательно посмотрели на тех людей, которых мы нанимали на определенные специальности, и на то, кто из них потом чаще всего увольнялся. Систематизировали данные, и вывели «формулу продавца», увидев ключевой момент: человек, не обладающий определенными личностными качествами, не сможет быть тем или иным продавцом. Теперь делимся знаниями с избранными.

– Вы говорите «продавец», а не «продажник». Это принципиальная позиция или профессии различаются?

– Профессия, на мой взгляд, одна, суть одна. А слово «продажник» появилось в результате все той же политики принижения профессии. И новым наименованием работы представители отрасли пытаются отстроиться от непопулярного названия. Но суть от этого не меняется. Мне же ближе историческое слово «продавец».

Помощник руководителя

– У нас готовят «менеджеров по продажам», «консультантов» и т.д. Но не обучают обыкновенных хороших продавцов. А какие еще специальности, на Ваш взгляд, остро дефицитны с позиции собственников бизнеса, но не имеют отраслевого профобразования?

– Помощник руководителя. Возможно, где-то и заявляют, что готовят таких специалистов, но я не встречал ни одного настоящего помощника, которого научили бы этому в образовательном учреждении. А хороший помощник – сверхдефицитная специальность!

– Что Вы вкладываете в понятие «хороший помощник»?

– Идеал встречался мне лишь однажды. У моего знакомого в другом регионе есть такой человек. Мой знакомый руководит крупной компанией, но на работе у него нет с собою даже мобильного телефона, не говоря о рабочем блокноте.

Он ходит с пустыми руками, думает, принимает решения, ставит задачи. Все остальное ложится на плечи заместителей, а взаимодействие между ними, телефонную работу, составление рабочего графика и прочие организационные моменты полностью замыкает на себя помощник. В Ростове мне таких специалистов нанимать никогда не удавалось. Поэтому есть задумка организовать их обучение. Но это – планы.

Не загубить бы собственное дело!

– Мы изначально договаривались обсудить три профессии, которые очень нужны южному рынку труда, Олег Владимирович. Какая третья?

– Директор!

Есть проблема, с которой я сталкивался неоднократно и продолжаю сталкиваться в общении с другими владельцами-основателями: собственник не может найти себе подходящего руководителя бизнеса – того человека, которого он поставит вместо себя.

И здесь есть одна очень интересная мысль: собственник – он создатель предприятия, личность творческая, а не администратор. Когда этой творческой личности приходится сочетать в себе и качества администратора, он постоянно пытается улучшать свое предприятие. Т.е. он все время что-то создает и что-то разрушает. А череда постоянных созиданий губительна для предприятия.

Должна быть очень плавная, поступательная тенденция к развитию и устойчиво растущим показателям. Поэтому в определенный момент собственнику нужно нанять директора – того человека, который обладает качествами администратора – сохранение и приумножение.

Но, учитывая то, что собственник обычно может нанимать этих людей только интуитивно, не используя технологию, он обычно набирает людей, подобных себе. Фактически, он ставит на свое место менее квалифицированного, чем он сам, творческого человека. А это, в конце концов, разрушает его компанию.

Немного о психологии

– Но, наверное, психологически непросто создать компанию, а потом передать ее в чужие руки, самоустраниться из ее жизни?

– Возможно, но это надо пережить. Собственник является всего лишь создателем бизнеса. И, если он не управляет им непосредственно, то должен также понимать, что он не может зарабатывать больше, чем все вместе работники. Это – тоже очень сложная психологическая штука.

Такой собственник просто участвует в этом бизнесе, помогает. Недавно услышал очень хорошее определение: руководитель – в переводе с английского – это человек, который помогает! Помогает другим! Это не тот, кто наказывает, а тот, кто помогает.

- Русское слово руководитель можно также перевести или как «ведет рукой, указывает направление», или как «ведет за руку»?

- Да, совершенно верно. Значение слов мы не всегда ясно себе представляем. Но я очень часто сталкиваюсь с принципиально неверным отношением к руководителю, как к некоему «боярину»: «царь» сказал, что надо сделать, значит надо делать! И не важно, зачем? Какой результат это принесет?

Увы, это вбитое в голову отношение распространяется на бизнес, на государство, на все сферы жизни. А в набирающем обороты бизнесе руководитель, собственник, персонал – все являются партнерами, ориентированными на персональные результаты и единый общий результат. Это – в моем понимании – команда!

И как же их искать?

- Мы обсудили три специальности. Все они востребованы, все вакансии как-то худо-бедно заполняются. Есть ли у Вас какой-то секрет эффективного поиска людей на эти своеобразные должности?

- Я часто рассказываю, как идти на рыбалку. Если мы идем на хищника, то нам нужно брать с собою спиннинги, особые блесны, соответствующие запросам того хищника, на которого мы идем. А если мы идем на сома или «сосущих» рыб (карповых), любящих макуху, им нужно, чтобы крючок зашел в рот – снасть и приманка другие.

Продуктивный человек, который жизненно необходим любому бизнесу, по сути, является хищником. Поэтому глупо искать себе продуктивного человека типовым безликим объявлением. Если мы откроем любую газету вакансий, то увидим, что, в принципе, все объявления там одинаковые.

Меняется только номер контактного телефона и сумма оплаты труда – цена вакансии. Т.е. мы сами, работодатели, изначально ищем людей, у которых уровень мотивации – только деньги! Мы им говорим: «приходите к нам работать, мы за это вам будем платить столько-то денег». Например, 25 или 40 тысяч рублей. И никакого вызова для этих людей нет.

Для мотивированного, продуктивного человека, безусловно, деньги тоже важны, но определяющим для него становится нечто другое – способность что-то сделать, чего-то достичь, получить какой-то результат своей деятельности. Именно такие люди обеспечивают прорыв! Как бизнесу, так и себе самому! И «ловить» их нужно соответственно…

Беседовал Алексей Гриценко

Справочно:

Иванчихин, Олег Владимирович. Создатель и руководитель компании «Скамейка» (1995-2008 гг.), в честь которой названа остановка общественного транспорта в г. Ростове-на-Дону. Один из основателей (в 1999 г.) и первый Президент «Ротари-клуба. Ростов-на-Дону». В 2006 г. основал и развивает Группу компаний «Технологии контакта» новатора бизнес-коммуникаций в общероссийском масштабе. В 2013 г. стал руководителем регионального офиса Перформии в Ростове-на-Дону. Лауреат региональной премии «Лучший предприниматель Дона 2013» в сфере услуг.